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Eine Homage an "Den jungen Alten"

Schon längst ist es soweit: Wir haben unsere Blickrichtung verändert. Der Jugendwahn kommt an sein Ende und ältere Menschen rücken immer mehr ins Rampenlicht – der demographischen Entwicklung sei Dank. Eine Blickrichtung, die uns allen gut tut, nicht nur für das persönliche Wohlbefinden, sondern auch für Unternehmen, die auf der Suche nach einer kaufkräftigen Zielgruppe sind.

Die Best Ager (eine liebevolle Bezeichnung der Marketingfachleute für alle ab 50) sind eine durchaus interessante und wichtige Zielgruppe, die sich einer immer höheren Aufmerksamkeit erfreuen darf, denn sie gelten als kaufkräftig, konsumfreudig und qualitätsbewusst. Die Unternehmen sind fest entschlossen, das Potenzial dieser bisher vernachlässigten Zielgruppe konsequent auszuschöpfen. So zeigt sich in der Werbe- und Marketingbranche immer mehr, dass sich die Bewerbung ihrer Produkte gezielt an die Best Ager richtet. Wenn sie denken, es geht dabei lediglich um Produkte wie Stützstrümpfe, Brillen, Betteinlagen und koffeinfreien Kaffee, haben sie sich getäuscht. Denn so interessant diese Zielgruppe auch ist, so heterogen und anspruchsvoll ist sie auch und es ist gar nicht so einfach, diese wirkungsvoll anzusprechen.

Hier stelle ich Ihnen 4 wichtige Punkte vor, die sie im Umgang mit den Best Agern unbedingt wissen sollten:

1. Stellen Sie sich die Frage: Wie alt sind Best Ager eigentlich wirklich?

Alleine schon die Bezeichnung lässt erkennen, dass keine klare Altersangabe möglich ist. Es geht viel mehr um das subjektive Empfinden des "gefühlten" Alters und das damit verbundene individuelle Verhalten. Denn die identische Zahl an Lebensjahren ist kein verlässlicher Hinweis darauf, dass 2 Menschen auch identische Bedürfnisse haben. Vor vielen Jahren befand man sich im Alter von 60 Jahren im Herbst des Lebens. Heute empfinden viele in diesem Alter ihren 2. Frühling und freuen sich, lang gehegte Wünsche endlich erfüllen zu können. Die eigenen Kinder sind erwachsen, man befindet sich vielleicht schon im wohlverdienten Ruhestand und hat Zeit etwas zu unternehmen.So hatte mein Onkel – der am 20.10.2014 90 Jahre alt wurde – noch durchaus das Bedürfnis, Fallschirm zu springen. Sein gefühltes Alter entspricht bei weitem nicht der Zahl seiner Lebensjahre...

 

2. Best Ager zeigen ein besonderes Kaufverhalten

Best Ager sind eine sehr reife und anspruchsvolle Zielgruppe und legt viel Wert darauf sehr individuell behandelt und beraten zu werden. Dabei steht nicht nur das Produkt im Fokus, sondern auch die Leistung, der Service, das Unternehmen und das Personal, von dem der Best Ager verstanden, akzeptiert und respektiert werden möchte. Wenn das geboten wird, zeigt sich, wie aufgeschlossen und interessiert der Best Ager sein kann. Dabei verschließt er sich nicht neuen Angeboten und ist äußerst experimentierfreudig. Über das Internet und die unterschiedlichsten modernen Vertriebswege werden Informationen zu Neuigkeiten und innovativen Entwicklungen geholt, so dass der Best Ager umfangreich informiert ist. Aber nicht missverstehen: Diese Flexibilität und das Interesse an den verschiedensten Produkten bedeutet nicht, dass sie besonders oft und leichtfertig die Produkte wechseln.Es wird stets ganz bewusst entschieden und es geht nicht darum, dass das Produkt neu ist sondern eher gut und den individuellen Ansprüchen entspricht.

 

3. Distanzieren Sie sich von Klischees

Leider herrscht in vielen Köpfen ein regelrechtes Schablonendenken, das versucht die Bedürfnisse und Interessen der "Alten" zu befriedigen. Dabei konzentriert sich der Verkäufer viel zu sehr auf die vermeintlichen Defizite der älteren Generation und übersieht dabei die besonderen Fähigkeiten und das Potenzial. So wäre es z.B. ein Fehler einem älteren Ehepaar in einem Reisebüro direkt eine erholsame Reise in den Schwarzwald zu empfehlen, obwohl das Ehepaar beabsichtigt, endlich die Welt zu erkunden und nach Australien reisen möchte.

 

4. Schaffen Sie individuelle Kundenansprachen und ein zielgruppenorientiertes Angebot

Die Hinfälligkeit alter Klischees bedeutet indes nicht, dass man ein altes nur einfach "umzudrehen" braucht, denn selbstverständlich gibt es auch Best Ager die gerne auf Altbewährtes zurückgreifen und unbedingt in den Schwarzwald fahren möchten. Das heißt: Ändern Sie ihre komplette Einstellung! Seien Sie vorurteilsfrei, aufgeschlossen und grundsätzlich respektvoll (was übrigens auch bei allen anderen Kunden großartig funktioniert...).
Nehmen Sie ihren Kunden ernst und geben Sie ihm die Informationen, die er möchte. Vor allem: Hören Sie zu und führen Sie ein Gespräch auf Augenhöhe.

Insbesondere bei den Best Agern bedeutet der gezielte Einsatz ein besonders nachhaltiges und lukratives Geschäft, denn die Best Ager bilden inzwischen alles andere als einen Nischenmarkt.So hat mein Onkel vor 3 Jahren – Alter 87 Jahre – sich dazu entschlossen, ein neues Auto zu kaufen, denn der alte Mercedes war einfach nicht mehr bequem und "macht es nicht mehr lange mit...".

Entschieden hat er sich für einen SUV. Sportliches Design und hohe Qualität musste her und ein Auto, in das ein leichter Ein- und Ausstieg möglich ist.
Ich bin mir sicher, dass er mit dem Wagen die nächsten Jahre viel Freude haben wird und das Beste: Er kann sein iPhone anschließen und über Freisprechanlage telefonieren. Na wenn das mal kein "Best Ager" ist, dann weiß ich es auch nicht...